ASIAKKAAN HURMAAMINEN ÄÄNELLÄMyyminen on retoriikkaa! Aristoteles erotti kolme syytä, jotka saavat aikaan puheen vakuuttavuuden: itse puhe (logos), puhujan luonne (ethos), ja puhujan mielentila tai tunteiden ilmaisu (pathos). Logos sisältää kielenkäytön ja sananvalinnat argumenttia muodostettaessa. Ethos keskittyy siihen, missä määrin puhujan persoona kykenee saamaan yleisön vakuuttuneeksi siitä, että hän on uskottava. Pathos sisältää sen, missä määrin puhuja laittaa omia tunteitaan peliin ja yrittää vedota kuulijoiden tunteisiin saadakseen heidät puolelleen. MUUN VIESTINNÄN TULEE TUKEA PUHETTA TAI PUHEEN TUKEA MUUTA VIESTINTÄÄ TAVOITTEEN KANNALTA. Retoriikalla on tärkeä merkitys kaikissa myyntitapahtumissa, mutta erityisesti kun käytät välineenä puhelinta. Puhelimessa ei olla kasvokkain keskustelukumppanin kanssa, koko vuorovaikutus rakentuu äänen varaan. Äänelläsi et välitä vain sanoja ja merkityksiä, vaan herätät keskustelukumppanissasi monenlaisia tiedostamattomia tunteita. Äänensävy, äänen korkeus, puherytmi ja muut äänenkäytön osatekijät voivat joko edistää asiaasi tai kampittaa sitä. Äänesi on aseesi – tai heikkoutesi. Puhelimessa myyjän sanoilla on pienempi merkitys kuin sillä, miten asiansa sanoo. Äänesi perusteella vastapuoli muodostaa mielikuvan sinusta ja Keskustelukumppani tekee päätelmiä siitä, oletko asiantuntija, eli onko sinulla kokemusta. Äänelläsi annat myös mielikuvan siitä, onko sinulla kykyä ratkaista asiakkaiden ja varsinkin kyseisen puhekumppanisi ongelmia. Asiakkaasi saa käsityksen siitä, onko teillä mitään yhteisiä osaamisalueita ammatillisesti tai muuten. Äänesi perusteella hän punnitsee, usein tiedostamattaan, aikomuksiasi ja sitä, miten rehelliset ovat tarkoitusperäsi. Näitä kaikkia ja muitakin vaikutelmia asiakas muodostaa äänesi perusteella! |