ASIAKKAAN INNOSTAMINEN

Seuraavassa on lueteltu joitakin myyjän innostuksen aikaansaamia hyötyjä:

• vähentää asiakkaan esittämien vastaväitteiden määrää
• riisuu asiakkaan ennakkoluuloja
• saa asiakkaan innostumaan ja tuntemaan, että hänen tarpeistaan ollaan kiinnostuneita
• nostaa myyjän työtehoa, niin että ulkopuolinenkin sen huomioi
• saa asiakkaan vakuuttuneeksi myyjästä ja hänen tuotteestaan
• saa asiakkaan tuntemaan, että hän on tekemisissä menestyvän myyjän kanssa (ihmiset haluavat tehdä kauppaa menestyjien kanssa)
• saa asiakkaan vapautumaan ja ehkä paljastamaan sellaiset tarpeet ja ajatukset, jotka hän olisi muuten pitänyt omassa tiedossaan
• luo luottamusta
• innostunut ja tuotteensa edut hallitseva myyjä saa sanottavansa paremmin perille kuin teoreettisesti tuoteominaisuuksilta keskusteleva asiantuntijamyyjä.

Innostus perustuu tietoon, kiinnostukseen ja uskoon. Näin ollen innostuksen synnyttäminen tapahtuu mm. hankkimalla riittävät tiedot tuotteesta, selvittämällä tuotteen aikaansaamat hyödyt asiakastilanteessa, olemalla kiinnostunut tuotteesta ja asiakkaasta sekä uskomalla omaan tuotteeseen ja sen kykyyn ratkaista asiakkaan tarpeet.