VASTAVÄITTEISIIN SUHTAUTUMINEN

Myyjän ei kannata pelätä asiakkaan esittämiä vastaväitteitä tai pitää niitä tyrmäyksinä. Ne kuuluvat asiaan, eikä kauppa niihin välttämättä kaadu. Vastaväitteitä tulisi pitää ennemmin asiakkaan tapana tai tietämättömyytenä.

Miksi asiakas tekee vastaväitteitä?

• Tiedon puute, epävarmuus, epäluulo.
• Vanhasta tottumuksesta.
• Aiemmat huonot kokemukset. Myyjän on hankala käsitellä niitä, jos asiakas on hyvin torjuva.
• Korkea hinta tai asiakkaalla ei ole rahaa.
• Päästäkseen myyjästä eroon. Jos myyjä ylittää tämän esteen, kaupan syntymiselle voi olla hyvät edellytykset. Tällaiset asiakkaat ovat usein vastaanottavaisia, kun alkukankeus on ohitettu.
• Asiakas ei tiedosta tarvetta.
• Ei ole tarvetta.
• Asiakas ei näe tarpeeksi hyötyä tuotteessa. Toisaalta lähes jokainen hankkii kaappeihinsa tavaroita, jotka eivät ole välttämättömiä. Myyjän kannattaa kertoa hyödyistä ja herättää asiakkaan ostohalu.
• Asiakkaalla ei ole valtaa tehdä kauppaa.
• Asiakas haluaa välttää velvoitteita.

Joskus myyjä on itse syyllinen vastaväitteiden syntymiseen. Hän ei esimerkiksi ole esitellyt riittävän hyvin tuotteen tuomia hyötyjä, tai asiakkaan kuunteleminen on unohtunut. Vastareaktioita voi aiheuttaa myös hyökkäävyys tai asiakkaan arvovallan loukkaaminen. Myyjän pitäisikin luoda miellyttävä ilmapiiri, jossa tarpeetonta nokittelua ei synny. Toisaalta asiakkaalla on oikeus esittää mieltään kaihertavat epäilykset, jotta ne pystytään selvittämään heti kontaktin aikana.